009. 強みの把握は、7つの質問で引き出し、これだ!というものを見つけ出す。

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田上(がみぽん)ブログ

PodCast がみポンのザクザク儲かるホームページの作り方

009. 強みの把握は、7つの質問で引き出し、これだ!というものを見つけ出す。

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(田上)がみポンのざくざく儲かるホームページの作り方。がみポンのざくざく儲かるホームページを作りかた。

(山口)がみポン今日もよろしくお願いします。

(田上)がみポンこと、株式会社ワイコム・パブリッシングシステムズの代表をやっております、田上と申します。よろしくお願いします。

(山口)お願いします。インタビュアーの山口智子です。

(山口)さて、がみポン、今回9回目の配信になるんですけれども、改めてがみポンの会社、どういった会社なのかちょっとご紹介いただけますか。

(田上)福岡で25年前ですね、この会社は創業したんですけど。当初はソフト開発でもう十七、八年ぐらい前からWeb専業に変わったんですけども、今社員がなんだかんだ関わる入れると10人ぐらいになります。ディレクター、デザイナー、コーディング、それから補助金担当とかですね、それからInstagram専門の人とか、楽天市場専門の人とかですね。社員はトータルでいろいろできるんですけど、業務委託の人に専門的な部分をお願いしたりとかして。お客様の要望って様々なんですよね。楽天市場を成功させたいっていう人もいれば、ホームページを成功させたいっていう人もいて。それぞれ分野が違うんでですね、それを社員に全部1人でさせようと思うとちょっと難しいんで、今いろんな人と提携してですね、お応えできるようにしてますね。

(山口)がみポンの会社の、最大の強みというと、どんなところになるのですか。

(田上)強みはですね、オウンドメディアの世界なので、自社の媒体なんですよ。

(山口)うん。

(田上)自社の媒体っていうのは、一番コストが安くて一番お客様が来るものなんです。これをSEO対策という、無料でお客様が来る仕組みをしっかり構築して、Googleからお客さん集めると。さらにインスタとか、いろんなSNSのお客様も、最終的にこのホームページに来てもらって、インスタとか、YouTubeとかいろいろ見た挙句、「この会社なんだろう」と思ってホームページに来ていただいたら、ちゃんと商品が紹介されてる、この会社しっかりしてるんだ、ここから買えばいいんだ、ここから問い合わせすればいいんだっていうのがホームページに全部載ってて、どこから来てもちゃんと問い合わせとか、購入に繋がるというですね。そういう仕組み構築が、僕らがすごく一番おすすめしてるところですね。

(山口)んーんー。その強み、ぜひおすすめのポイントなので、ぜひ皆さんお聞きになった方は番組のこの説明欄のところに、がみポンの会社のURLを掲載していますので、そちらの方にも詳しく載っていますから、ぜひご覧いただきたいと思うんですが。今日、実はそのがみポンに強みは何ですかって聞いたのは、この今日のテーマも、その「強み」の部分なんですよね。

(田上)そうなんですね。はい。強みというのはですね、お客様買おうと思ってるんですよね。もう買う気満々でホームページ検索するんですよ。買う商品が決まってることがほとんどで、どこから買うのかが決まっていないんですよね。そのときに、どこから買うのかのポイントは、ちゃんと自分が求めてるものがある会社に対して問い合わせをかけるということが、お客様の心の中にあるのでの強みをしっかり載せておかないといけないんですよね。

(山口)このでも強みって、私も「あなたの強みは何ですか」ってたまに聞かれて、即座にぱっと答えられないこともあるわけですが、なかなか自分で強みって「なんだろうなんだろう」ってなりがちですよね。

(田上)はい、そうですね。僕も昔雑誌の記者だったんでインタビューでそれを引き出すんですよね。インタビューしていくと、お客様が自分でいろんなことをおっしゃっているんですけど。普通に仕事やってることをいろいろ教えていただけるんですけど。その中に、私聞き手なので「そういう強みですね、それぜひ紹介しましょう」とか、「それは絶対ここが響くからそれ出しましょう」って言って、私はそういう仕事いっぱいやってたんで、それで僕できるんですけど。その問題はですね、僕が全部やってたら、なかなかホームページもいっぱい案件ありますからね。

私は全部聞き出して、強みはこうですねってやってると、もうてが足りなくなるので。何とかうちの社員が引き出せないかなと思ってですね、いろいろ調べたら、いろんなことを試行錯誤した結果、この方法が一番いいなっていう方法があるんですよ。

(山口)ええ。それはどういうふうに。

(田上)はい、強みシートってやつですね。

(山口)強みシートですか。

(田上)これね、我々の業界の同業者が、本で紹介してたんですよ。この人のやり方を真似してるんですけど、その人にまだお礼してないけどね。勝手に紹介していいのかって聞いても多分いいっていうんで。

(田上)7つ質問があるんですよ。

(山口)はい。

(田上)7つ質問があって、その質問の1個1個に対してぞれぞれ10個書いていただくのですね。

(田上)お客さんになんとか10個埋めてもらうんですよ。

(山口)うん。

(田上)そしたらその中から、うちのディレクターが見ていくと、「これお客さんに出すといいな」っていうのが見えてきますね。

(山口)はい。

(田上)それをマーカーで印つけて、大体を4つか5つつぐらい引張り出して。それについて、今度は取材のときにインタビューしていくんですね。

(山口)ふうん。

(田上)こうやって、強みのところ作るんです。

(山口)その強み発見シートというのを、見せていただいたんですけども、項目が7つあって。そこにズラッと、例文として書かれたものを見てるんですが。自社の強みとか、いろんなものをバーっと書いていって。いいですね、会社の皆さんも、自分の会社の棚卸にもなりそうな感じのシートですね。

(田上)おっしゃる通りなんですよ。自社でも気がついてないところに気が付けるっていうのもありますね。

(山口)こういうので強みを浮き彫りにしていて、更にそこを深掘っていくことが、ホームページで集客をするにも、ポイントになってくるわけですか。

(田上)そうなんですよ。売ってる方はですね、何がお客さんにとって大事なことかっていうことに気がついてないんですよね。普段やってることが、強みの大きなポイントであることがいっぱいあるんですよ。

(山口)うん。

(田上)例えば、「営業が下手でね」ってお客さんがよくおっしゃるんですけど、そのお客さん、20年とか30年とかついてたりとかするんですよ。

(山口)ええ。

(田上)どうやってお客さんを作ってるかっていうと、「うちは営業下手だけどね」といいながら実は固定のお客さんいっぱい持ってたりされるんですよね。

(田上)ということは、固定のお客さんがいっぱいあるっていうことは、もうそれだけで強みなんですね。お客様満足するってことなんですよね。

(山口)はい。そういうことですね。

(田上)はい。なんかうちはもう紹介だけで20年続いてますっていうのは、取引先探している会社からしたらすごい大きな強みなんですよね。

(山口)本当そうですね。

(田上)はい。というようなことがいっぱいあります。

(山口)そっかそっかあ。

(田上)でも弱みと思ってたら、実は強みだったといういうこともあるわけですね。そういうこともありますよね。

(田上)あと、「うちはポリシーがないんです」とかって、いう人もいらっしゃるんですよ。

(山口)ええ。

(田上)うちはお客様のねご要望通りにやりますんで、そんな「うちはこうだ」とかね、「そういうものがなくて柔軟にやってます」っていうケースもあるでしょうね。これって、お客さんからすると発注する側からすると、「柔軟性が高いんだな」っていうふうに見えるんですよね。「押し付けられない」と。

(山口)こういうのを、本当にがみポンみたいに客観的に見てくれる人がいないと、なかなか自分では自社ではわからないことですよね。

(田上)そうなんですよ。こういうのはね、何て言うんすかね「パラダイムシフト」ということが起こるんですよね。

(山口)ねぇ~ですね。

それが自分たちでもわかった上でホームページを作っていって、そのホームページの中にもそういったことも文字で入れ込んでいくってことですよね。

(田上)そうです。ここで引っ張り出した強みについて、後でライターが取材に行って引き出して書くんですよね。そうするとすごくいい内容でできてきますよね。

(山口)はい、本当だ。すごくホームページの厚みと深みが増しますね。

(田上)はい。そうなんですよ。これは僕はね、とにかく聞いて、とにかくメモして、そこから聞いたことから、うーんとうなりながら、これだこれだとやったんですけど、インタビューとき楽しいんですけど、後が大変なんですよね、結構手間かかっててなかなか進まない。このシートにするとね、割と短時間でできちゃうんですよね。

短時間で強みがわかると、うん。

(山口)なるほど

(田上)お客様も嬉しいんですよね、これで自分たちの強みがよくわかったっていうことで共有できるよね。

(山口)強み発見シートにどんな項目があるかは、言ってしまって大丈夫ですかね。

(田上)はい。7つありまして。まず一つは、既存客はなぜ当社を選んだのかと。

(山口)ええ。

(田上)ここは、「営業下手だけど」、(お客さん)ついてるんだよね、っていうところですね。

(山口)はい。

(田上)紹介ばかりです、とか、最高の強みです、っていう点です。

「嬉しかったことなんですか」っていう項目があるんですけど、これはね、その会社の社長だったり、今仕事してる人たちが、どんな理念でその仕事やってるかと。どんな感性とかどんな思いでやってるかっていうところにあたるんですよね。

(山口)うん。

(田上)例えば、「うちが作ったものが実際にお客さんのお役に立ってるっというのは一番嬉しいです」って言われたら、「作ったものに対してすごく気持ちを入れて作ってるんだな」っていうことが伝わりますよね。

気持ちを入れて作ってくれないと、やっぱり、よそから仕入れて持ってくる商品は別ですけど、その会社がメーカーさんで作ってくれている、っていう場合は、やっぱり社員さんが思いを込めてね作ってくれるってのはすごく嬉しいですよね。

(山口)ふんふん。

(田上)こういう嬉しかったっということを聞いてると、いろんな社員さんの思いとか出てきますし。あと三つ目が、他社にない優れたところとか、違うところとかっていう項目ありますね。

これもね、お客様がしょっちゅう言われること、気がついてない強みの中でも、お客さんが言われたことっていうのは、実は「強み」なんですよね。

(山口)うん。

(田上)例えば「見積もりが早いってお客さんからよく言われます」っていったら、これもすごい強みなんですよね。

(山口)ふーん

(田上)見積もりって、大体普通の企業さんは、どうしても後回しになるケースが多いのです。目の前の仕事で忙しいからですね。でも新規のお客さんを大事にしているってのは、見積書の提出が早いっていうこととイコールだったりするんですよ。

(山口)うん。

(田上)新しいお客さん大事にしてるな。そういうふうに見えて、こういうところをね、他社にない優れたことないですかって言うと、お客さんからこんなこと言われますってのはすごい参考になります。

(田上)四つ目は、「どのようにして今のお客さんを獲得しましたか」って聞きますと、これがね、また面白いんですよね。

(山口)うん。

(田上)「丁寧な対応を心がけている」とかっておっしゃるんですよ。当たり前ですけど、言えるってのはすごいっすよ。言えるだけでもすごいです。

(田上)「丁寧に対応とにかくやってます」っておっしゃるだけでも、やっぱこれから取引先を選ぶっていうお客さんにとっては、安心できるポイントです。当たり前だけどね。

(山口)はい。

(田上)そういうところですとか、それから、「5つ目は絶対変えないポリシー」ですね。これがさっきの柔軟性と反対のところで、はい、「ここは絶対負けないっていうこだわりのポイント」っていうことなんでね。

(山口)うーん。

(田上)例えば、「正直であること」っていうことをおっしゃる会社あるんですけど、正直っていうことはですね、お客さんの求めに対して素直にアウトプットを出して提案していく、ということだったんですけど、実はやろうと思ったら結構難しいんですよね。お客様要望から行くとコストが高いとか、あとそれから、それ大変だとかね、あの手間がかかるとか、それちょっと作るの大変だけどとか、やったことないとかいろいろあるんですよね。

(田上)それに、「正直に向き合おう」と思うと、やっぱ大変ですよ。「正直であることをポリシーにしてる」っというのは、これも、社員全員に対して仕事に対する向き合い方、「心構え」というか、そこの部分をしっかり社員に謳ってるっていうことなので、これが言えるだけでも素晴らしいなと思います。なかなか言えないですね。正直なことっていうことはね。はい。

(田上)「お客様の共通点」という項目が6つ目にあったんですけど、例えば「技術を頼りにしていただいてます」っていうおっしゃる会社があるのですけど、「技術を頼りにされている」ということは、これ最高の褒め言葉ですよね。

(山口)そうですね。

(田上)お客様の共通点っていうところで。そうすると、「この会社は技術すごいんだ」って、おきゃkぅさんは勝手に思いますね。

(山口)うん。

(田上)初めて見た人がね。

それから7つ目は「既存客はどのように喜んでるか」っていうのが、7つ目にあるんですけども。一番大事なところでですね。まだお取引したことないんですよね。なので、今「お客さんがなぜ取引を続けてるか」っていうところは(これから発注をしようか検討している企業にとっては)一番知りたいところになるんですけど。

例えば追加作業などの柔軟な対応とかね、あったりとかするんです。やっぱりどうしても発注側が心配なのはですね、例えば法人対法人なので、どうしてもなにかを伝え忘れとか、間違いとか、要件定義がちょっと足りなくて作ったものがちょっと(要求)仕様と合わなかったとか。そういうトラブルが稀に発生するんですよね。

そんなときに、それがないようにいろいろ施策とかいろいろやっていくんですけども。いろんな準備をした上でもう最後の納品のとき、あーっていうことがあったりとか、することがあるわけですね。これ忘れてたとかですね、これ部品がないですか。線が引かれてないとか、いろんなことが起こると思うんです。そういった追加作業を、「これはもう言われてませんからできません」って言われたらその商品納入されても使いものにならないので、やっぱ柔軟に対応してくれるってのがすごく安心なんです。そこをやってくれるっていうことはすごく安心できますよね。これなら発注する会社にとってですね。

(山口)7つの項目に基づいて強み発見シートを使う。もしね、同業の方もいらっしゃったら、なんともサービスで全部説明していただきましたので使っていただきたいと思いますし、会社の方も、今の項目、改めて考えてみると何かいろんな面で発見がありますね。

(田上)はい、そうです。同業の方もぜひお使いになるといいと思いますね。

(山口)もう本当に大公開でございます。

(田上)はい。

(山口)ということで、今日はその「強みについて」をテーマにお届けしました。がみポンありがとうございました。

(田上)ありがとうございました。また来週。

(山口)また来週~。

がみポンのザクザク儲かるホームページの作り方 第9回