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（田上）がみポンのザクザク儲かるホームページの作り方。
（田上）がみポンのザクザク儲かるホームページの作り方。
（山口）がみポン今日もよろしくお願いします。
（田上）はい、よろしくお願いします。株式会社ワイコム・パブリッシングシステムズの代表を務めております田上恭由と申します。上級ウェブ解析士としてですね、お客様のホームページのより良い成果をもたらすための仕事をやっております。よろしくお願いします。
（山口）こんにちは、インタビュアーの山口智子です。がみポンは福岡でね、株式会社ワイコム・パブリッシングシステムズというところで、ホームページを作っていらっしゃいますけれども、上級ウェブ解析士でもあり、これまでこの番組では、様々な主に法人向けのホームページを作るにあたってのいろんなポイントをお届けしておりますが、今日のテーマも非常に重要なところですよね。
（田上）そうですね。はい。
（山口）今日はどんなテーマでしょうか？
（田上）はい。今日は、ターゲットの考え方っていうですね、ちょっとターゲット設定するときに考えておくポイントをですね、ちょっとご紹介したいなと思います。
（山口）はい。このターゲットをどうするかって、もうビジネス全般やっぱり非常に重要な部分だと思うんですが、これは田上流がみポン流にはどういうふうに考えるんでしょうか？
（田上）はい。このターゲットというものは、調達をしていただく担当者の方っていうことで、まずホームページは担当者の方に、うちの会社は間違いないと、この会社なら大丈夫だろう、というふうに思っていただくっていう話を前回、前々回とさせていただいたんですけども、もう一つですね細かく見ていくと、ターゲットっていうのは、よく考えたら調達担当者がうんと言ってもですね、その人だけで決まることはまずないですよね。
（山口）うん。
（田上）その担当者が社長兼ねてれば、もうそのまま決まるかもしれませんけども、大抵の場合現場の係長とか課長っていう方が調達の担当やってて、その調達先を検いくつか複数検討してですね、上司にこの商品はこっから調達した方がいいと思います、と言って稟議書を出すわけですね。
（山口）はい。
（田上）その稟議書を部長が見て最終的に役員会なのか社長なのか、中小企業だったらねもう社長が1人決済すると思うんですけど、そういうふうにしてですね、決定権者は自分じゃないんですよ。担当者じゃないですけど、社長だったりトップだったりですね。課長とか部長が権限持ってることもありますけど、それは大企業の場合で、中小企業だったら大体社長ですね。ていうふうにですね、必ずしも担当者の気持ちだけを満たせばいいっていうことではない、ということに注意が必要だということですね。
（田上）だから担当者は、その商品が確実に届いて、納期も守れていい会社だと、もうこの会社から調達したら今の調達先は時々ポカをするので、そういったものがなくなると、この会社は絶対良いと担当者は思うわけですね。工場の現場もそう思うわけなんですけど、でも社長からしたら、実はコストが大事だったりするわけですよ。
（山口）はい。
（田上）一番大事なコストだと。そのしっかりした会社でもコストが増えるとそれは困るんですよね。予算が狂ってくるので、コストを安くしてくれるっていうのも、絶対に条件として出てきます。なので、ここをしっかり満たせる提案を営業部は用意しとかないといけないっていうことですね。
（山口）そっか。確かにコスト、品質、そうですよね。社長が最初から権限を持ってるところもあれば、いろんな部署を通って社長にいくわけなので、なんとかして満たしていかなければいけない。
（田上）そうですね。私昔、この仕事を始める場合は出版社で編集やってたんですね。
（山口）はい。
（田上）中古車情報誌の編集責任者ですよ。やってて。原稿を代理店から集めて、まとめて入れるっていう係やってたんですけど、そんときのね取引先の印刷会社が対応が悪かったわけですよ。
（山口）はい。
（田上）もうなんかね、ちゃんと仕事はやるんですけど、大きい会社だから確実にやってくれたけど、担当者がちょっと遅れたときね、言われる言い方がきついですよね。
（田上）なんだこいつって気持ちになってね、こんちくしょうと思ってね、嫌だなこの印刷会社嫌だなと思ってたら、ある会合で違う印刷会社の営業マンと出会って、いや僕こんな仕事やってるって言ったら、ぜひ提案さしてくれとかって言うから、しかも経営の勉強会に来るぐらい前向きな人なんですよ。
（田上）僕一発で気に入って、その人といろいろやって、その会社に最終的に移ったんですけど、そのときにねやっぱ聞かれたのはね、コスト。社長にね、いやこの印刷会社に変えたいんですけどって。部長が営業本部長がいて、社長がいて、決めてもらったんですけど、やっぱ最終的にコストでしたね。
（山口）そうなんですね。
（田上）だから自分が気に入っても、決定権者は必ず上にいるので、その決定権者のポイントをちゃんと押さえた提案をしないといけないんですね。
（山口）これって、きっとコストはどこも重視してると思うんですけど、どうやってその決定者がどんなニーズを持ってるのかみたいなそのリサーチって、どうやって。
（田上）それはね、法人の営業やってる人だったら、大体想像がついてるはずですね。
（山口）ほお。
（田上）営業が現場で聞くんですよ。今回の案件は、最終決定権者どなたですかって聞けば、いやこれはね部長決裁だからとかね、社長決裁だ、役員会になるでしょうとかね、答え出てくるんで、それが出てきたところで今度は営業マンはその担当者の味方になって、その稟議を通すための「同志」としていろいろ情報提供していきますね。
（山口）なるほどなるほど。
（田上）そうすることで、この上の稟議を決裁をとっていくということですね。
（山口）うん。
（田上）ということでやってくんですけど、その話はねちょっと営業の話なんで今日は別なんですけど、もう一つ考えないといけないのは、決定権者はこの人だけども調達担当者はまた違うのか、実際に買う会社は別になることもあるということですね。
（山口）へえ。
（田上）例えば建築の資材なんかがそうですね。ビルを建てる会社ゼネコンさんだったり、工務店さんだったりするんですけど、このビルの設計をする会社はまた別にあったりとかします。その設計をする会社がその会社の部材なりですね、製品を設計図に入れていただくと。
（山口）うん。
（田上）これは設計会社がやるんですけど、でもこの建設会社とゼネコンさんは、それを調達するということは何も考えてないです。もう図面にある通りに調達して建てるっていうことをやるので、決定権者はこの設計会社なわけです。
（山口）はい。
（田上）だから設計会社の設計する人に、どういうふうにして見つけてもらうかっていうふうにして、ホームページの企画を立てていく必要があるんです。
（山口）うん。
（田上）だから、工務店がお客さんだったとしても、決定権者が誰かっというのを特定する必要がある。誰が決めるか。
（山口）はい。そうかあ、決定権を持ってる人をやっぱりもう最大のターゲットに、戦略を立てることが必要なわけですね。
（田上）そうなんですね。決定権者と調達担当者と実際買う会社ってのは、いろいろこうね、またがってる方が多いので、誰が決定するのか、特に製造の製造するための部品だったりとかだと、今度設計者っていうのかな。やっぱ今いらっしゃいますからね。設計者に見つけてもらって、その人を採用してもらうというプロセスが必要ですよね。
（山口）そうか。だからいっそ、そのターゲットはもちろん、そのときによって違うんでしょうけども、ある程度ターゲットは想定した上でのホームページを練っていくと。
（田上）そうです。例えば電気の部品、電気のね、機械を作ってる会社があって、そこの設計者に対して売り込むという場合は、その設計者が何を考えていくかってことをね、どういう気持ちで部品を探してるのかと。
（山口）うんうん。
（田上）そうすると、小っちゃくて軽くて安くて、性能もいいと。いろんな部品があるからね、どんな部品かっていうのはちょっと決まらないすけど、小っちゃくできるとか、もう従来の部品に比べてこんなに改善されて性能が上がったのに熱も出ないし、耐久性も高いという部品が出たってなると、そこをしっかり設計の担当者に打ち込んでいくと、採用が決まるということですね。
（山口）そっかそっか。
（田上）だからこのターゲットを特定して、その人がどんな気持ちでうちの商品を見てるかっていうところをですね、想像するっていう工程が非常に大事な話です。
（山口）いやでも本当にその想像するって、営業にとって大切ですね。
（田上）ですね。
（山口）ホームページ作りもそうだと思いますが、今日は非常に大切なそのターゲットというテーマでいろいろ教えていただきました。
（田上）はい。
（山口）そしてがみポンの株式会社ワイコム・パブリッシングシステムズ、このホームページは番組の概要欄に掲載しておきますので、ぜひお気軽に無料診断してくださるということで。
（田上）はい。診断します。
（山口）ぜひ問い合わせてください。がみポン今日もありがとうございました。
（田上）はい、ありがとうございました。また来週。
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がみポンのザクザク儲かるホームページの作り方 第24回