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（田上）がみポンのザクザク儲かるホームページの作り方。
（田上）がみポンのザクザク儲かるホームページの作り方。
（山口）よろしくお願いしますがみポン。
（田上）よろしくお願いします。はい、上級ウェブ解析士のがみポンこと田上恭由です。株式会社ワイコム・パブリッシングシステムズの代表取締役を務めております。今日はよろしくお願いします。
（山口）お願いします。インタビュアーの山口智子です。さて、ホームページの制作に関して、様々な視点からお得な情報をお届けしているこの番組ですが、がみポン今日はどんなテーマでお話していきましょうか？
（田上）はい。今日はですね法人客向けのウェブサイトは、商品を売り込むと失敗する、という話をしていきたいなと思います。
（山口）はい。Webサイトなので、商品を売り込むといいますか、PRという場なのかなと思ったんですが、それすると失敗するんですか。
（田上）はい、そうなんですね。法人のお客さんっていうのは、会社で使うですね、何かを調達する担当者なんですけども、商品はですね何買うかは大体決まっていることが多いんですよ。
（山口）うん。
（田上）決まってるから。もしくは決まってない場合は、コンサルティング営業といいまして、こういう仕様のものを調達したいと、なので良いやつを提案してくれっていうふうになるんですけど。どちらにしてもですね、買いたいものはあらかた決まってるんですよね。
（田上）で、決まってるんだけども、商品の情報を見たいとは思ってないんですよ。
（山口）はい。
（田上）どういうことかっていうと、商品はその会社が供給を受けるわけなんですけども、その供給されるときの体制ですとかですね、その会社の信頼性だとか、それからこの会社はどれだけ実績があるのかなとかですね、あと担当者はちゃんと真面目な人なのかとかですね、トラブルが起きたときはちゃんと対応してくれるのかなとかですね、あと、自分と同じぐらいの規模のお客さんがいて、そのお客様満足してるかどうかとか、いろいろ知りたいことがあるんですよね。
（山口）はい。
（田上）で、その商品そのものはもう自分のとこは買うって決まってるので、どこから調達するかだけが決まってない状態なんですよ。
（山口）そっかそっか、はい。
（田上）はい。だから、法人向けのホームページは、商品だけ売り込んでも絶対反応がない。
（山口）そういうことなんですね。
（田上）はい。むしろ、うちの会社にぴったりの仕様のものを提案してくれっていう感じですね。
（山口）なるほど。それはその個人に販売するそういうのとは違うわけですね、法人だから。
（田上）そうなんですよ。個人の場合はですね、買いますよね、失敗したことありますよね。
（山口）はい。
（田上）これ失敗したなと思っても、自分が我慢すればいいんですよ。
（山口）うん、うん、うん。
（田上）で、旦那さんとかね、奥さんに対しても「いやごめんごめん、この間ちょっと失敗したな」で済むわけですよ。まあガミガミ言われるかもしれませんけど、その一瞬で終わるじゃないですか。
（山口）はい。
（田上）でも会社の場合そういうわけにいかないんですよね。例えば材料だったりとかした場合ですね、原材料を調達する場合に、原材料っていうのは、商品を作るために必ず揃ってないといけないですし、あと他の材料とか部品とかと組み合わせて、そして最終的に生産をするっていうことになるんですけどその商品が、一つ遅れただけでも物が作れないですよね。
（田上）この絶対納期は守ってもらわないといけないし、その商品の例えば、成分が違うとかですね、中身が違うとか、量が少ないとか、そんなことがあっても製造の工程が上手くいかないので、やっぱ困るんですよね。
（田上）だから、調達先の選定を間違えると他の人たちに大迷惑をかけてしまう。もう会社全体で大迷惑かけてしまうので、ものすごく慎重に選ばれるんですね。だから、商品だけを売り込んでも、そこがこの会社から調達して大丈夫なのかなっていうですね、この知りたいことが満たされないので、問い合わせは絶対行かないんですよね。
（山口）なるほど。なんか、より本当にその自社の会社の信頼ができるかどうかっていう、そこがホームページには、やっぱり大切ってことですね。
（田上）はい。そうなんです。会社そのものを信頼していいのかどうかっていうところがですね、やはりこの調達担当者の一番の気持ちなんですね。
（山口）なるほど。それこそ今までががみポン教えてくれたように、例えば社員の座談会であったりとか、お客様の声とかも、やっぱりそういうものを充実するのは、こういった意味があるわけですね。
（田上）はい、その通りですね。これもですね、うちの会社で企画を立てるときにやってるのは、やはり同業者がどんなホームページなのかなってのは、一応調べるんですよね。
（田上）調べて、この会社のこういう所がいいなと思って、いいとこ取りをするっていうことをやるケースもあるんですけども
（山口）うん。
（田上）でもですね、この他社に勝とうっていう気持ちでホームページを作っても、なかなか勝てないんですよね。
（田上）なんかね他社の良い所いろいろ混ぜて、良いものを作ったつもりになっても、それをお客さんから見たときにですね、そういうサイト見ても違いが分からないんですよ。何かね、どれも一緒じゃんってなるんですよ。
（田上）じゃなくてですね、その会社が他にない特徴を比較ではない部分で探し出して、そこを出していくということですね。
（田上）比較でない。例えば、業歴が100年あるんだったら、100年業歴ありますってことは絶対出すべきなんですよね。
（山口）うんうん。
（田上）他の同業者が30年とか20年とかばっかりだったら、100年という業歴は絶対に負けないっすよ。
（山口）はい。
（田上）もうその会社、業界でオンリーワンなんですよね。そういったものをね、いくつも見つけて、そこを要素に盛り盛り込んでいくと、インパクトのあるホームページができるんです。
（山口）いや、なんかやっぱり個人の経営者でも、自分の強みを分かってそれを伝えていくのも大切ですけど、会社もやっぱり同じで、どういう強みがあるか、しかも他社とどう違うか、そこは前面に打ち出して、やっぱり信頼を獲得するというところなわけですね。
（田上）はい、そうですね。法人って言うくらいですから、個人も法人もやっぱ一つのね、何か意思を持った人なんですよね。法人は人の集まりですけどね。でも中身は人間ですからね。
（山口）うんうん。がみポン番組で話してくれた、自社の強みは何かとか、ヒアリングしながら浮き彫りにして、ホームページを作るっておっしゃってましたけど、やっぱ何を伝えるか、何を柱にするか、際立たせるか、本当にこれって大切ですよね。
（田上）はい。おっしゃる通りですね。だから七つ強みシートを書いて、そこから選ぶっていう話を以前させていただいたんですけども、それをいっぱいリストアップしてそこから、いやうちの会社これだなっていうのをですね、四つとか五つとか絞り出すと、もう他社との比較じゃないんですよ。
（山口）うん。
（田上）もうそれが本当に自社の本当の強みになっていって、勝ち負けじゃなくなくなる世界ですね。それを望む企業さんとのお取引を作るための、すごい重要なポイントを四つ五つ出していくっていうことになるので、もうそこにはまったらですね、もうお客さんは「あ、そういうことですか。」と、そういう会社さんならぜひお取りしたいっていう感じになるとですね、もう比較じゃなくなるんですね。これがですね、この法人営業で作るべき信頼の部分ですね。
（山口）なるほど。だから本当に今日のテーマですね。商品、この商品っていうふうに売り込むんじゃなくて、自分の会社の信頼度をいかにまた強みを伝えるかというところに、やっぱりスポットを当てて作るべきということですね。
（田上）そうですね。だから例えば何をやるかというと、コンテンツっていうのは、そんなに決まったものじゃなくていいんですよ。
（山口）うん。
（田上）例えば設備だったり、あと工場の内部の写真だったり、設計してるシーンだったり、物を作るときにですね、いろいろ製造っていっぱいいろんな部署の人がいっぱい絡んで、機械もいっぱいあって、工場という建物があって、工場のまた外観があって、とかいろいろあるんですけど、あれを綺麗に掃除してですね、整理整頓された状態で写真を撮って出すだけでも、ものすごく大きな強みになります。
（山口）うん。やっぱりそういうのは、自分たちではもしかしたら、当たり前だから気付かないかもしれない部分をがみポンみたいな人たちが、吸い上げてくれてホームページに形にしてくれるのがいいですもんね。
（田上）はい、私達の役割はそこだと思ってますね。
（山口）なのでぜひ、がみポンの会社じゃどういう会社なんだろうとか、どんなホームページを作ってるんだろうって気になる方は、番組の概要欄のところにがみポンの会社ホームページのURLを掲載しておりますので、ぜひこちらからアクセスして、ご相談いただきたいですね。
（田上）はい、お待ちしてます。
（山口）ということで今日は、法人客向けのウェブサイトは商品を売り込むと失敗する、というテーマでお届けしました。がみポンありがとうございました。
（田上）はい、こちらこそありがとうございました。
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がみポンのザクザク儲かるホームページの作り方 第22回