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セールスの現場では、アメリカのセールストレーナーが「信頼の獲得はセールスの最初のステップ」と言っています。信頼がなければ何を話しても聞いてもらえないからです。ホームページも、全く最初の接触ポイントなので、信頼がなければ何を書いても信用してもらえません。信頼を獲得できるコンテンツはどんなものを用意したら良いのか。これを、今回はご紹介します。
（田上）がみポンのざくざく儲かるホームページの作り方。はいこんにちは。ウェブ解析士のがみポンこと株式会社ワイコム・パブリッシングシステムズの代表をしております田上と申します。よろしくお願いします。
（山口）よろしくお願いします。インタビュアーの山口智子です。
さて前回、ホームページを作る上でも、「信頼関係」を意識して作っていくのが大切ですよというお話でしたが、今日はさらにステップ２、深堀りをしていきたいと思いますがみポンよろしくお願いします。
（田上）はい。よろしくお願いします。
（山口）はい。もうちょっと信頼に繋がる、これまでの具体例ですとか、そういったことも伺えたらなと思います。お願いします。
（田上）はい。ありがとうございます。
どういうことがあったら信頼に繋がるかっていうことなんですけども、例えば友達になる場合ですよね。友達になる場合。友達になれるかどうかは、いろいろ話してみたときに、例えば趣味が合うとか、共通の音楽が好きとか、ビジネスマンだと、仕事に対する姿勢とか感性とか、時間を守るとか、いろんな要素があると思うんですけど。
会社の場合は、趣味が合うとかそういうのは、友達の話なんで。会社の場合は、信頼できるかどうかっということです。過去にどんなことをやってきたかっていうことと、その情報を出すっていうことです。この辺りをしっかり出していく必要があります。
例えば、会社概要や許認可や、保有資格だったり。会社の実際のデータ、これはものすごく大事ですね。どこに会社があって、いつ設立されて。資本金はいくらで、誰が社長で、グループ会社がある場合は、グループ会社はこんな会社で、親会社がある場合は親会社はこうでと。それから許認可がどうなってるかとか、保有資格はどうだとか、会社全体の組織図とか、社員10人20人だったら組織図までは要らないですけど、100人200人の会社だとどんな組織で動いてるかとか、あと設備ですね。
どんな設備を持っているのかと。そして営業拠点がどこにあるのかと、工場がどこにあって、営業所がどこにあってと、本社がどこにあってと。会社の全体がわかるような情報が、まず大事ですよね。
信用を作らないといけないっていうところがございます。信用というのは、セールスマンの勉強すると、セールスのステップが100あったとしたら、そのうち60%を配分しろって言うんですよ。
（山口）うん。
（田上）なぜかというと、信頼がつくれない限り、何を話しても、なんにも聴いてもらえないからなのです。
（山口）は～。
（田上）前回お話した、最初に信頼がないとヒアリングもできないし、お客さんの要望も出てこないし、提案しても聞いてくれない、っていうことがございます。60%注力しろって言うんですよ。アメリカのセールストレーナーのブライアン・トレーシーという人が言ってるんです。
（山口）ええ。
（田上）60%ということですね。結構な手間でしょ。
（山口）はい。そうですね、割合、手間がかかりますね。
（田上）これがブライアン・トレーシーの前の時代は、そこは10%でいいって言われたんですよ。
（山口）へえ。
（田上）信頼なんてどうでもいいから、とにかく提案しろと。マシンガントークで、相手を圧倒しろ、みたいな、そういうセールス法がはびこっていた時期があったのです。今、そんなセールスやっても、追い返されるだけです。
特にホームページなんてもう離脱しちゃいますから、押し付けなんて絶対効かないんです。
でも、信頼関係を先に作れると、引き込まれるんですよね。だからそこに60%注力しろというのは、私もホームページの世界も同じだと思います。
（山口）うん。そうすると、具体的にはどういったところから60%に持ってくんですか。
（田上）自らの紹介をしっかりやるっていうことです。これも最低限、例えば、会社のデータですね、商品から社員数、所在地、そしていつ設立されたかとかですね、代表者が誰かとかですね、そういうような、まず会社の基本データです。これが会社概要というところにデータとして出るわけですけど。その会社の持ってる許認可とかですね、お役所からどんな許認可もらってるかとか、それからあと資格者がどんな資格を持ってる人がいるのかとかですね、建設業なんかすごい重要ですね。
医療や保育関係も、保有資格重要ですし。我々の業界も資格なくても仕事はできるんですけど、あった方がいい資格ってのはね、ウェブ解析とか、いろいろあります。そういったものを持ってる人がいたら、ぜひ書いてほしいですね。そして設備、拠点です。設備は、お仕事を本当にそこでやっているのかどうかっていうことがわかるわけですよ。設備を持ってて、それをいじれる技術者がいるということは、そこで作っているということですよね。
でも、設備が紹介できないってことは、どこかに外注してるかもしれないっていう、思われちゃいますよね、やっぱりそこで作っているのか、外注してるのかは、だいぶ違いますからね。
（山口）うん。
持ってらっしゃったらぜひ設備は出すべきです。あと拠点ですね。
工場だったら、自分の会社に運んでもらう場合は、運賃がかかるので、拠点がどこなのかというのは結構重要なポイントです。営業の場合もそうです。営業所、例えば私の会社は福岡市の博多駅前3丁目という会社があります。福岡市でないところに本社があると、営業がすぐ来れないなってなる。
（山口）うん。
（田上）（もし、依頼主の企業の拠点が）同じ博多区内にあるとですね。博多駅の周りとか、（博多駅から地下鉄で6分の）天神とか、割と近いところに会社があると安心できますよね。
（山口）うん。
（田上）それから、組織図ですね。社員が10人、20人だったらそんなに重要じゃないかもしれませんけども、100人、200人だった場合は、いろいろ営業部門があったら、製造部門もあって、検査部門があってと。分かれていきます。しっかりいい組織として載せておくと、この会社はちゃんと体制をしっかり整えているなということがわかります。あと、意外に、「採用情報」も、割と信用に繋がるんですよ。
（山口）そうなんですか。
（田上）はい。なぜかというとですね、特に新卒採用やってる会社は、「採用情報」っていうコーナーを作って、採用サイトは別にあってもいいんです。リクナビマイナビに（採用情報が）あるんだったら、そこにリンクだけはればいいんですけど。「採用情報」があるっていうことは、その会社が（企業の）持続化をしっかり考えているということなのです。会社が長く続くために、新しい社員を入れて、会社を続けていこうという意欲の表れなんです。そこが、長期安定した取引をしようと考えている会社にとってはすごい重要ですね。
そういうことがね、採用情報があるかないかでわかります。新卒採用がないと、この会社（将来は）どうするんだろう、欠員の補充しかしないんだろうかってなっちゃうんです。でも、新卒採用をやっていると、すごく安心できます。この会社は、もうずっと長くやるつもりでやってるし、きっと業績もいいんだろうなっていうふうに思われますね。
（山口）うんうんうんはい。
（田上）それから、スタッフ紹介もぜひ。特にお客様と直接相対する、お客様担当部門とか、営業部門とか、サポート部門とかですね。全社員は無理にしても、部門長だけでもご挨拶をするとかですね。集合写真を載せるとかですね。スタッフさんの顔とかが載ってると、この会社はいろんなものをちゃんと出してるなっていうことで、印象が良くなっていくのです。それで、問い合わせもしたくなるしですね。
そんなふうに、会社の中身をしっかり紹介する会社案内だけでも、結構な量があるんですよね。
（山口）本当ですね。お話伺っていて、いろんな企業様のホームページを見て、会社概要とか、採用情報のページも拝見したことありますけども、確かに、その1個1個にそういう意味があるなら、信頼関係を築くという背景の意味があるんだなっていうことを、伺って改めて感じましたね、はい。
（田上）おっしゃる通りですね。さらっとしか見られないのですよ、載せてても。見る方はサラサラ見て、載ってる載ってるで終わるんですけど、載っているということはすごい大事ですよね。
（山口）載っていると載っていないのとは大きく違いますよね。
（田上）はい、こんなもん誰が読むんだろうじゃなくて、載っているということですよね。
（山口）がみポンが、本当に当初からおっしゃってた、情報量が大切ですよ、情報誌と一緒ですよって、そういうことなんだなと、改めて思いましたね。
（田上）おっしゃる通りです。嬉しいなあ、そうやってわかっていただけると。
（山口）本当大切なんだなと。だからぜひ皆さん、今日はその信頼関係に繋がる、具体的なこと。会社概要、採用情報など。え、もう1個あるのですか？ 何でしょう。
（田上）会社の情報をね、載せるということのほかに、
（山口）ええ。
（田上）意外に忘れられがちなのが、社長の挨拶。
（山口）あ、はい。社長の挨拶。
（田上）社長の挨拶に載せたがらない人が、たまにいるんですよ。
（山口）そうなんですか。
（田上）もう絶対ダメ。社長が顔写真付きで、私はこういうことで創業してと。2代目だったらね、あの創業者はこういうひとでと。今こういう時代で、こういう困ったことがいっぱい発生してるけども、その中で私達はこういう技術やソリューションを使って、社会の課題解決を全社員で取り組んでますというのを、社長自らの言葉で文字にして出すってのはすごい重要です。
（山口）そうなんですね。私ちょうど今、サイトをいろいろ作ってて、もうまもなくできるんですけれども、代表挨拶を書いておいてよかったと、今思いました。
（田上）社長はどんな人かは、（初めて）お取引するときにすごい大事ですからね。
（山口）そうですね。
（田上）大きい会社は大体載っているんですけど、初めてホームページで作られる会社の社長が嫌がる事が多いのですよね。嫌がったらうまくいきませんからって。
（山口）どんな人が会社の社長なのか、どんな思いでやってるのかは、すごく大切ですよね。
（田上）反社（との取引の回避）という問題もあるしね。ますます（企業を）見る目は厳しくなってますから。
（山口）はい。ということで最後、重要なポイント。社長、代表の挨拶、これは必ず載せましょう。
ということで今日もがみポンありがとうございました
（田上）はい、ありがとうございました。
（山口）がみポンの会社のホームページURLは、番組の説明欄のところに掲載しています。ぜひこちらもご覧ください。ではまた来週も、よろしくお願いします。
（田上）よろしくお願いします。