010.ホームページの成果は技術力ではない。人対人の関係づくりが出発点

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田上(がみぽん)ブログ

PodCast がみポンのザクザク儲かるホームページの作り方

010.ホームページの成果は技術力ではない。人対人の関係づくりが出発点

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(田上)がみポンのざくざく儲かるホームページの作り方。皆さんこんにちはウェブ解析士のがみポンこと、株式会社ワイコム・パブリッシングシステムズの代表を務めております田上と申します。

よろしくお願いします。

(山口)皆さんこんにちは。インタビュアーの山口智子です。

(田上)お願いします。

(山口)がみポン、1ヶ月2ヶ月前からダイエット頑張ってるんですっておっしゃってましたが、その後いかがですか。

(田上)ある事情でですね、ダイエットせざるを得なくなりましてね。

(山口)はい。

(田上)痩身サロンのホームページをちょっと作ることになりましてですね。

(山口)うん。

(田上)顔出しのビフォーアフターの写真がないっておっしゃるんです。

(山口)すごい、自ら体を張って。

(田上)自ら体を張ってるっていうか、追い込まれてねやってるんですよね。

(山口)ええ。

(田上)当時、身長171センチメートルなのに体重が80キロぐらいあって、お腹も出てましたね、ちょっとぽっちゃり体型だったんですけど。(痩身サロンの)社長と店長が、僕の方見てニコニコするわけですよ。

(山口)はい。

(田上)そうなったら何を求めてるか、なんとなくわかりますよね…。

(山口)今どのぐらい続けて、結果は今どのぐらいなんですか。

(山口)1月20日ぐらいから始めて、今まで4ヶ月経ってないですね、3ヶ月半ぐらいですかね。79キロが、昨日の朝測ったら69.3kgだったかな。

(山口)10キロ減ってるんですね。

(田上)昨日食べ過ぎたんで、今日は70.3kgだったんすけど。

(山口)その痩身サロンのホームページで、いつか、まもなく画面に姿が公開されるんですかね。

(田上)そうなんですよ。ぶっとした体型とシュッとした、顔出しビフォーアフターに載ることになってるんで。

(山口)その際は番組でお知らせしたいと思いますので。

(田上)はずかしいな。

(山口)その後のがみポンの体系にも注目していきたいと思いますが。

(田上)カツラやもモデルしたことあるんですよ。

(山口)ちょっと待って。

(山口)かつらやさんもモデルをされたってことがある。

(田上)今でも載ってますよ。

(山口)あら、もしよかったらあとでURLを教えてくださいね。

(田上)そうですね、あとで。

(山口)ではですね今日のテーマはがみポンなんでしょうか?

(田上)今日は、マーケティングを成約に結びつけるための、ステップですね、段階を踏んで提案していきましょうという話をしていきたいなと思うんです。

(山口)これ大切な部分ですね、成約に持っていくためのステップ。

(田上)成約に持っていくためのステップ。最近減りましたけど、よく昔は飛び込み営業の方が(会社に)お越しになってたんですよね。例えば、生命保険の営業の方が来てですね、いきなり名刺渡しながら、「うちはこんな保険やってるんですけど」っていきなりパンフレット出す人がいたんですけど、そんなの買うわけないですよね。

(山口)はい。

(田上)(会ったばかりなのに保険なんて商品を)買うわけないのにね、する人がいたんですよ。この人がもしちゃんと売るとしたら。どんなステップを踏めばいいのかなということを考えました。生命保険ですからね、まずその相手を信用しないといけないですよね。相手の人となり、

会社は当然もう生命保険の会社って、みんなしっかりしてますからね。そこは問題ないですけど。売ってる人その人柄とか、営業マンの日頃考えてることとか、大事なこととか、話して楽しいかとか、会って楽しいかとか、そういうことも含めて、まずそこからですよね。

(山口)うん。

(田上)信頼関係と言いますね。

(山口)うん。

(田上)そこがまずできて、その次に保険の提案内容が気に入るかどうかですね。商談っというステップですよね。商談もステップがあって、商談が発生するかどうかは、そのその人を気に入ったあと、実はねって切り出して、「今将来ちょっと心配だから」とか、節税対策だなんて話がポロッと出るような信頼関係ができるまで、信頼関係を作らないといけませんね。その次にそれがあって、商談が始まって。

(山口)うん。

(田上)商談が始まったら、今度は提案書を作って持ってくるわけです。営業マンが持ってくる提案書も、この買い手が払える金額で、かつ、その払い手が求めてるものが全部入ってないといけない。という提案っていう段階があって。そして最後にクロージングっていうね、四つプロセスがあるんですよね。

(山口)はい。

(田上)これがですね、マーケティングを成功させる、セールスの世界と同じになりますけど。この4ステップっていうことになるわけなんですね。

(山口)うんうん。これがホームページの制作にも当てはまるということですね。へえ。

(田上)ホームページってのはですね、ホームページと聴くと、なんかITの戦略が必要だとか、技術力がないと作れないんじゃないかとか、インターネットに精通した人じゃないとうまくいかないんじゃないかって、イメージとしてぱっと思ってらっしゃる方結構、多いと思うんです。私から言わせると、技術はどうでもいいんですよ。

技術とか、インターネットに精通してるとかITに詳しいとかも全部いらない。全くいらない。むしろない方がいい。

(山口)ほおー、そうなんだ。

(田上)担当者は、ホームページを作る会社では、社長が担当することもあれば、社員さんが担当することもあるんですけど、知識全くない方がいい。それよりも、人間関係がしっかり作れる人間力あふれる人だったり、あるいはお客様のご要望をしっかり汲み取れる、営業力が優れた人だったり。会社の方針を、会社こうやるんだっていう、方針があってそれをしっかり理解して、それに対してやることが、僕の仕事のやりがいだっていう人だったり。ITとかじゃなくて、ビジネスマンとしてね、ちゃんとした人が担当すると、いいものができますね。

(山口)へえー、(ウェブは)ITなのかなと思ってたので。

(田上)ITは、結局ホームページで閲覧される方からするとコンテンツだけですね、見えるのは。コンテンツ、例えば文章だったり写真だったり、キャッチコピーだったり、動画だったり。コンテンツが見えるものなんですが、そこしか見えてないんですよ。

(山口)あー、うんうん。

(田上)SEOが上手とか、ITに詳しいとか、それからあとホームページの中のソースコードが優秀とか、技術力が優れてるとか、仕掛けが優れてるとか、そんなのわかんないんですよね、お客様からしたら。

(山口)そっかあ。

なるほどね。ホームページという媒体だけれども、人対人の営業と同じと思って作っていた方がいいわけですね。

(田上)販促予算があったら、その技術の力を使ってアプリを作ったり、仕掛けを作ったり、面白いいろいろ動きをするとかね。ワールドに、はまっていただくための仕掛けを予算をかけてアプリを作るっていうことはありうると思うんですけど、中小企業の場合、そこに予算をかけても、かけた予算に対する利益がほとんどないことが多いんですよね。

(山口)うん。

(田上)中小企業なんで、会社も有名じゃないし予算も少ないし、得られる売り上げがそもそも何千万円とか何百万円のレベルだったりとかするんで、それに対し何百万も投下すると(費用対効果が)合わないんですよね。大企業さんはね、例えばドコモさんとかね、ああいう大企業だったら、何百億何千億って売り上げに対して、1億ぐらい突っ込んでもいいかってことなんですよ。

そしたら100万200万のアプリは全然コストしてたいしたことないんですけど、中小企業はそもそもそういう大企業やること考えちゃいけないっていうことです。

(山口)そうすると、そのマーケティングにおいて一番最初のステップワンとしては信頼関係。

(田上)信頼関係はどうやって作るかっていうと、優秀な営業マンがさっき言った信頼関係を最初に作って、そしてお客様のご要望を聞き出して、そしてそれに対して的確で予算も合うような提案を出して、最後クロージングする。このステップですね。このステップをホームページにちゃんとはめておくといいです。

(山口)うんうん。まずステップワンをはめ込むとしたら、内容の充実度というところにやっぱりなってくるわけですね。

(田上)そうですね。まず最初は信用なんですけど。

(山口)はい。

(田上)信用っていうのはですね、一番大事なところで、飛び込みの営業マンが来て、いきなりもの売られても誰が買うかって思うのはなぜかっていうと、その人を信用できないからですよね。

その信用を作るっていうところが、最初のステップになるんです。これが、前回やった強みシートにも、すごく大きく出てくるんですけど。その人のこれまでの実績とか、どんな成功事例があるのかとか、過去のことなんですけど、過去のことを知らないとその人を信用できない。ホームページは過去をとにかく載せるっていうことなんですよね。

(山口)はい。なるほど。

(山口)まず過去どういう実績があったのか、そこのところの内容の充実度が大切ということですね。

(田上)今まで話してきたことはみんなそうなんでけど、過去をしっかり乗せましょうと。過去を包み隠さずに紹介していくことが信頼に繋がります。

(山口)そうですね。わかりました。にステップ2、3、4といろいろお話していただきたいと思いますので、また来週も皆さん聞いてください。がみポンありがとうございました。

がみポンのザクザク儲かるホームページの作り方 第9回