003.法人の調達担当者は、まず最初にウェブで検索する

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田上(がみぽん)ブログ

PodCast がみポンのザクザク儲かるホームページの作り方

003.法人の調達担当者は、まず最初にウェブで検索する

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(田上)がみポンのザクザク儲かるホームページの作り方。ウェブ解析士のがみポンこと田上です。今日もよろしくします。

(山口)今日もよろしくお願いしますナビゲーターの山口智子です。

(山口)前回の配信では、ネットでの法人セールスはブルーオーシャンだからやった方がいいよ、というお話をいただきましたが、ちょっと具体的に踏み込んで伺いたいと思いますが、今日はどんなテーマでいきましょうか?

(田上)今日は、なぜ法人のホームページが購入担当者から問い合わせがとれるのか、そのメカニズムをご紹介したいと思います。

(山口)気になりますね、これどういうメカニズムがあるんですか。

(田上)はい。先ほど、企業さんの中でいろんな調達をする場面があって、そのときにどうやって調達するのかっていうときに、ネットで調べるっていう話を、最初1回目のときにしたと思うんですけども。これ、時代がそうさせているところがあるんですよね。以前はですね、出入りの営業マンに聞いたら、その営業マンが引っ張ってきてくれてたんですよ。

(山口)はい。

(田上)仕入れ先があるとかですね。(すでにお取引がある会社の担当者)そこがいっぱい扱った実績があるとかですね、営業マンが出入りしてたんで、そこに聞けばよかった。ですけど、まず今コロナっていうのもありますけど、コロナ以前もですね、直接営業マンが来るっていうことが結構減ってましたよね。もう、メールで済ましたり電話で済ましたりっていうのもありますし、飛び込みセールス自体がですね、すごく減ってますよね。電話テレアポに変わったりとかしてるわけですけども。

なかなかセールスマンというジャンルの人と会う機会がまず減ってるというのが一つあります。それともう一つはですね調達したい商品がですね、どんどん専門化が進んでるんですよね。例えば、ビジネスフォンって言ったら、(昔は)普通にNTTのアナログ回線に繋がって、子機が5台10台あると、子機の数が多い少ないぐらいしか差がなかったのがですね。(ところが今は)IP電話だったり、コードレスだったりあとスマホのアプリに乗る電話だったり、もういろんな種類の電話があるんですよ。

(山口)はい。

(田上)だから、一社に相談しても「それはわかりません」って言われることが増えたんですね。物がいろいろ専門分化した。それでですね、結局問い合わせしても、「いや僕は携帯電話しかわかりません」とか「僕は(固定)電話の専門なんでわかりません」とか、そんなふうに言われるの嫌だから、調達担当者としてはもうネットで先に調べちゃうっていうことですね。なので、もう本当にインターネットがこれだけ普及してきてですね、何か買わないといけないというときに、営業マンに聞くよりも先にですね、ネットでまず事前に情報を得るということが、当たり前に行われるようになったんですね。

(山口)うんうん。

(田上)なので、以前は最初の相談は営業マンだったので営業マンが聞いたらそれで探しまくってたんですけど、営業(マン)に聞く前に、まず事前調査をしようということで、ネットで検索をするので、この事前調査をするときに、(担当者がウェブで検索したときに見つけられて)「あ、まだこんな会社があるんだ」っていうふうに思っていただいたら問い合わせの機会ができる。

(山口)なるほど。

(田上)そういった視点の割合がすごく高まってるっていう感じ。だから、ネットで問い合わせが来るってのが不思議なようだけど、(調達先を検討している)担当者の立場を考えていくと、ごく当たり前になっているんですね。

(山口)いや、でも本当に何かあったらまずネットで調べますもんね、今。

(田上)ですね、もう誰かに聞く前にネットで調べますよね。

(山口)でも、そこで(検索で)引っかかってもらわなきゃいけないわけですね。

(田上)そうなんです。そこで引っ掛かるためには、またこれ後の方でやりますけどねキーワードを検索されたときに、上位表示されている、ということが大切になってきます。

とにかく最初の、誰にも相談してない状態で、まず問い合わせを取るってのはですね、この一番ネットが得意とするところなので、やっぱりですね一番最初に情報を教えてもらって、「そうなんだ」って驚くと記憶に残るんですよね。だから、とにかく一番最初に見ていただいて、こんな会社があるんだって言って、感じていただくような、情報の量とか質とかが、やっぱりポイントになってくるんですね。

(山口)なるほど一番トップページが人でいうと第1印象、顔なわけですから、大切なんでしょうね。きっとまた、そこも細かくお伝えこれからしていくとは思うんですけども、ちょっと今日、ポイントだけ教えていただけるとしたら、そのトップページは、まずこう見せるのがキーポイントだよ、みたいのあるんですか。

(田上)検索してまだ情報がない状態で検索したときに、検索した結果がGoogleに、10行くらい出ますよね。そこをクリックすると、ポっとホームページってますよね。ここで出た瞬間が一番大事なんですよ。

ぱっとでて、ばっと絵が出て、いろいろ写真とキーワードは表示されるんですけど、これファーストビューですよね。

ファーストビューで、3秒以内にその書いてあることを伝えることですね。

(山口)3秒以内に!

(田上)もう3秒で決まってるんです。もう待てないです。もうネットで見てる人は、いっぱい調べようと最初から思ってるので、5件10件同時に見るというのは当たり前なので、もう3秒で、あ、これ僕が求めてるものと違うで感じられたら、もう次(のホームページに)いっちゃうんですよ。

(山口)へえ。

(田上)専門用語で「直帰」って言うんですけど。直帰されないように、まず3秒でひきつけて、「これ俺が探してる情報がある」と(閲覧者に)思っていただいて、2ページ目をクリックしてもらう。これが重要です。

(山口)それは見せる写真をどれを使うかとか、キーワードも、キーワードもたくさんありすぎても駄目なんですか。なんかそれも選定もやっぱり必要なわけですか。

ここに、調達担当者が困っていたり悩んでいたり、ここは絶対譲れないってポイントに引っかかるキーワードがあったら、2ページ目に(クリックして)めくっちゃう。

(山口)2ページ目クリックしたときにそこに詳細が書かれてるイメージですか。

(田上)そうです。そこに求めた情報があったらこの会社はもう第1候補にしておこうと、いうふうになるんですね。

(山口)三秒ってびっくりしました。よく「離脱率」っていう言葉を聞くんですけれども、つまり、つまらないね違うなと思ったらもうどんどん「離脱」して違うところを見に行っちゃうってことですもんね。

(田上)離脱はですね、トップページだけは、最初に表示された、さっきファーストビューのお話ししましたけど、ファーストビューっていうのは「ランディングページ」といいまして、一番最初に表示されるページなのです。そこで1ページ目だけ見て出ていったら、「直帰」というんです。2ページ目や3ページ目を見たあと、どっかいったら「離脱」って言うんですよ。

そうなんです。ちょっと厳密に(いうと)意味が違う。

(山口)なるほど言葉の意味が違ってくるんですね。

(田上)「離脱」っていうのは、2ページ目3ページ目のコンテンツがつまんなかったから、別のとこ行っちゃうということ。

(山口)あー、なるほどー。

(田上)ファーストビューはよかったかもしれない。

(山口)そういうことなんですね、初めて知りました。ファーストビューで駄目だと思ったら、もうどんどん他のとこ行っちゃうし、そこでぱって、相手の方を、「おお」って思わせたらいいわけですね。その作り方の秘密もあるんでしょうね、がみポン。

(田上)作り方のポイントがあります。

(山口)気になりすぎますね。これはきっと話し出すとまた、何時間もですか

(田上)ぜひお話したいですね。

(山口)はいちょっとその辺もまたね、深掘りして、もう、一個一個やっぱり丁寧に、皆様に解説して配信していきたいなと思います。

(田上)そうですね、はい。

(山口)ということで、今日は、ホームページになぜ問い合わせが来るのかという部分から、ファーストビューが大切だよ、というお話までしていただきました。皆様何か質問などありましたらまたがみポンへの応援メッセージをお待ちしております。

番組の概要欄に、がみポンの会社のホームページ掲載しておりますので、ぜひそちらからお問い合わせください今日もありがとうございました。

(田上)ありがとうございました。また来週。

がみポンのザクザク儲かるホームページの作り方 第1回