002.法人の新規顧客をホームページで集客するということはどいういうこと?

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田上(がみぽん)ブログ

PodCast がみポンのザクザク儲かるホームページの作り方

002.法人の新規顧客をホームページで集客するということはどいういうこと?

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(田上)がみポンのざくざく儲かるホームページ。はい、上級ウェブ解析士のがみポンこと田上です。

(田上)今日もよろしくおねがいします。

(山口)こんにちは、ナビゲーターの山口智子です。

(山口)さあがみポン、今日も番組2回目スタートしましたけれども、早速今日から具体的に、いろいろと伺っていきたいと思います。今日のテーマは何でしょうか?

(田上)今日はですね、ネットで「法人向けのお客さん」を獲得するホームページは「ブルーオーシャン」であるということです。ちょっとお伝えしたいなと思いますね。

(山口)へえ、ブルーオーシャンなんですか。

(田上)はい。ブルーオーシャンって何だと思います?。

(山口)これって、ですよねつまり、まだまだ競争相手が少ないから、今参入すると、儲かるよというイメージですけども。

(田上)よくご存知ですね

(山口)はい数年前に知りました。

(田上)素晴らしい。もうおっしゃる通りですね。ブルーオーシャンというのは青い海なんですけど。まだライバルがいないということ。魚取ろうと思っても、ライバルがいないから、すぐに取れちゃう、という状態ですね。

(山口)ってことはちょっと法人セールスやってらっしゃる方は、もう絶対にやった方がいいわけですね。

(田上)ですよ。

(山口)意外とでも知られてないんでしょうか?

(田上)そうなんですよ。法人向けにホームページを作るっていう、発想自体がですね、なかなか生まれにくいのかなと思うんですね。

(田上)どうしてかというと、まず法人セールスをされてる会社さんは、営業チームがございまして、大体営業担当者さんが5人とか10人とか、大きいところだと100人とかいらっしゃいます。そのチームがですね、ホームページを作ろうって言い出すケースはあんまり多くないのではと(思われます)。特に中小企業はですね。なぜかというと、ホームページにセールスを営業が頼ったら、俺たちの役割がなくなるんじゃないかとかですね。あと、お金(予算)がかかって、うまくいかなかったらどうするのかとかですね。いろんなことを考えて、なかなか営業部門からは言い出せないのかなあという感じはしますね。

(田上)大企業は別ですよ、もう予算が営業部にボーンとあって、営業部でそれを使うっていうふうになってるところは別ですけど。大体私の知る限りの社員が2、30人くらいの会社さんだと、営業部門にウェブ販促の予算なんて渡されてないことがほとんどなので、やっぱり言い出せないところが一つあるかなと思いますね。

(山口)でもネットに頼ったら、自分たち営業マンの存在価値がなくなるっていうのは、これはどうなんですか。

(田上)はい。ホームページって、巷の一般的なイメージとして、どうしてもネットショップが(最初に)頭に(イメージが)くるんですよね。

(山口)うん、はい、確かに。

(田上)だから、ホームページで商品はご案内したら、もうそのまま購入まで行っちゃうと。決済も終わっちゃうと。というのがイメージにあるので、じゃ俺たちの役割がやっぱりないじゃん、てなってしまうかなと思ってます。

(山口)逆に、おそらくこのホームページを活用した方がきっともっと営業の方々にとってもプラスになると思うんですけども、そのあたりってどうなんですかね。

(田上)はい。ホームページを使って法人客を獲得する場合は、ネットショップみたいにその場で買っていただくっていうのはまず無理なんですよ。どうしてかというと、法人さんが商品調達するときって、まず見積もりをとります。見積もりを、それも二社や三社から、相見積もりを取ってですね。その結果、どこに発注するかを検討するプロセスが必ずあります。

このときにですね、仕様とか条件とかですね、納期とかですね、材質とかいろんな見積もりを作る前提条件が必要なんですけども、それを営業マンに伝えて、そこから見積もり使っていただくというですね、いわゆるコンサルティングっていう部分がどうしても必要なんですよね。

そこがなくせないので、法人向けの営業のをするためのホームページというのは、セールスは今までの営業チームがやる。ホームページは、見込み客を集めてくる。見込み客というのは、商品に興味はあるけど、まだ購入を決めてないっていうお客さんですね。その方から問い合わせをもらうと、(ホームページは)そこまでの役割を果たすと。こういうふうにすると、これが成功パターンなんですね。

(山口)なるほど。

(田上)これをホームページを作った経験がない方は、そこをご存知なくて、やっぱり作ったらもう決済までやるんやろ、みたいに(思い込んでおられて)ですね。考えられているケースが多いので、それでちょっと営業部門としては、営業いらなくなるじゃん、っていうイメージが持たれてしまうのかなっと。

(山口)例えばこれまで具体的に手がけられたホームページで、製品としてはどういったものがあったんですか。

(田上)あるメーカーさんの鉄を使った商品は非常によく売れたんです。そこは鉄の加工を(もともと)請負でやってたんですね。外注でも下請けってやつですね。昔はですね。それをやめて、自社の製品を作ってそれを売っていこうとされたんです。そのときにですね、その作った商品を買ってくれる企業がどこにいるかをまず見つけないといけないんですけど、それがどこにいるかわかんなかったんですよ。

商品はすごくよくできてるんですよ。ある問題を解決するすごくいい商品。単価は1000万円を下らないんですけど。どこに売りにいくかなって、セールスに行くっていっても、(どこにお客様がいるのかもわからないので)いきなり飛び込みセールスしてもなぁっておっしゃってて。

ホームページでやってますかっていうことで(ホームページを作って)やってみたら、その商品の購入担当者から直接電話がかかってくるようになりましたね。

(山口)へえ~~~~~~。

(田上)電話かかってきたら、その次のステップは、今いらっしゃる営業の担当者さん、営業チームがですね、アポイント取って訪問して、見積もり出してっていう流れは、今まで通りですね。

(山口)はい、すごいそうすると、本当に見込み客がホームページ見て、やっぱり興味を持って問い合わせるわけだから、その後の営業マンの流れも、通常の飛び込み営業に比べたらすごくスムーズですよね。

(田上)おっしゃる通りですね。飛び込み営業だと、100軒200軒飛び込んで、やっと1件、雑談ができるかっていうレベルで、そこから5件10件に1件ぐらいしかね商談ならない、という世界ですけど、ホームページだと、もう問い合わせかかってきた時点でも商談がスタートしてます。

あとは、相見積もりがどうしてもあるので、成約率ってのは100%じゃなくて、商品によって様々ですけど、30%とか50%ぐらいですけども。それでも高いですよね。

(山口)30%、50%、高いですね。これまで、こんなものも実はネットで売れるんだよとか、こんなものっていうのありますか。

(田上)意外に、公共工事で入札でいろいろやっていたっていうところも、ホームページにすると(問い合わせが)来るんですよね、見込み客が。公共工事だから入札なんですよ。だから、公共工事の入札の情報見て、それにね応札するしかないので、なかなか遠隔地には行けないことが多いですね。大体県内とか市町村とかで制限があって。でもね、(ホームページ作ると)話が来るんですよ全国から。

(山口)へえすごいな、もうマーケットがぐっと広がるわけですね。

(田上)ありますね。びっくりしますね。

(山口)きっと、連絡が来るとか注文が入るためには、その作り方が重要なわけですねがみポン。

(田上)そうなんですよね。

(山口)ここをちょっと、これからまた次回以降、紐解いて行っていただいていいですか?

(田上)もうそこは、余すところ無くお伝えしたいなと思っております。

(山口)法人セールスやってる方で、まだホームページないんだよという社長さんいらっしゃったら、ブルーオーシャンということで今日お話いただいたので、ぜひまずはご相談いただきたいですねがみポンに。

(田上)そうですね。相談まで行かなくても、質問でも何でもいいですよね。

(山口)なので、ぜひ皆さんまず気軽にご質問いただければと思います。この番組の概要欄のところにがみポンの会社のホームページ掲載しておきますので、ぜひお問い合わせください。ということで、本日もがみポンありがとうございました。

(田上)ありがとうございました。また来週。

(山口)また来週。

がみポンのザクザク儲かるホームページの作り方 第1回