元請との関係を維持しながら直接受注を拡大する戦略

こんにちは、経営者の皆さん。前回は下請けからの脱却と直接受注獲得の重要性についてお話ししました。今回は「元請との関係を維持しながら、どのように直接受注ビジネスを展開していくか」という点に焦点を当ててみたいと思います。

元請との関係で心配されがちな誤解

下請け企業が直接受注へと舵を切るとき、多くの経営者が不安に思うのが「元請との関係性」です。

「元請から怒られないだろうか」 「元請を超えてしまって、取引がなくなるのではないか」

結論から申し上げますと、あなたが元請ビジネスを始めたからといって、現在の元請企業があなたとの取引を切ることはまずありません。ただし、一つだけ絶対に守るべきルールがあります。

絶対に守るべき鉄則：元請のお客様に直接アプローチしない

これは業界の暗黙のルールでもありますが、現在の元請が担当しているお客様に対して、元請を飛び越して直接営業をかけることは絶対に避けるべきです。このような行為は業界での信用を一気に失墜させ、「二度とこの業界で食べていけなくなる」と言っても過言ではありません。

私自身も過去に、SEOシステムのエンジニアを紹介したところ、その方が私たちを介さず直接クライアントと取引を始め、増えた仕事分を横取りするという苦い経験をしました。このような行為をした企業は業界内ですぐに評判が広まり、長期的なビジネスを構築することが難しくなります。

適切な直接受注の開拓方法

では、どのように直接受注を開拓すればよいのでしょうか。正しいアプローチは以下の通りです。

1. 元請の守備範囲外にアプローチする

元請が手がけないような規模の小さな案件や、元請の事業領域外の案件を狙うのが基本戦略です。例えば、大手ゼネコンが元請の場合、彼らが手がけないような小規模な工事に特化するといった方法があります。

2. 業種によっては制約が少ないケースも

例えば、給湯器の工事などを請け負っている場合、その販売会社から工事だけを請け負っているのであれば、個人宅向けに直接営業するホームページを作成し、直接受注を獲得することは十分可能です。

3. フリーランス法による保護を理解する

2023年に施行されたフリーランス法は、個人事業主や一人社長にとって重要な法的保護を提供しています。この法律によれば、発注元が「他社との契約を禁止する」というような排他的契約条項を設けたとしても、それによって他社との契約を阻止することはできません。

つまり、もしあなたが個人事業主であれば、たとえ契約書に「他社の仕事をしてはいけない」「専属で仕事をすること」などの条項があったとしても、法律上はそれを無視して他の仕事を受注することが可能なのです。ただし、この保護は個人事業主や一人社長に限られ、2人以上の企業の場合は適用されないことを覚えておきましょう。

企業間の契約における注意点

企業同士の契約の場合、通常は「専属の排他契約」を結ぶことはまれです。もちろん、特定のお客様の案件に関して元請を出し抜いて直接契約することは契約違反になりますが、別の企業と取引することは一般的に問題ありません。

元請と競合する企業とも取引可能であり、それによって元請が取引を切るということはほとんどないでしょう。過度に忖度したり気を使いすぎたりする必要はありません。

リスク分散の重要性

事業経営においては、特定の取引先への依存度を下げることが重要です。元請への依存度が高すぎると、元請の経営状況によってあなたの会社の存続が左右されてしまいます。

私自身も過去に売上の90%を依存していた企業グループがM&Aされ、一気に売上が激減するという苦い経験をしました。一般的には、1社あたりの売上比率を20%以下に抑えることが健全経営の目安とされています。

元請との取引だけでなく、直接取引のお客様も増やし、複数のチャネルを持つことで、一つのチャネルに問題が生じても会社全体としては安定した経営を続けられるのです。

直接受注拡大のための実践ステップ

では具体的に、どのように直接受注を拡大していけばよいのでしょうか。

1. 明確な事業領域の設定

元請とのバッティングを避けるため、自社の強みを活かせる独自の事業領域を設定しましょう。これは必ずしも全く新しい分野である必要はなく、元請が手がけていない市場セグメントや、より小規模な案件などでも構いません。

2. ホームページの最適化

前回お話ししたように、インターネットでの集客は現代の営業戦略の要です。SEO対策を施し、ターゲット顧客が検索するキーワードで上位表示されるようにしましょう。また、会社の実在証明や信頼性を示す情報を充実させることも重要です。

3. 地道な営業活動

インターネット以外にも、地域のネットワークや業界団体への参加、セミナーの開催など、直接顧客と接点を持つ機会を増やしましょう。下請け時代には不要だった営業活動ですが、直接受注を増やすためには避けて通れない道です。

4. 顧客満足度の向上

直接受注した顧客の満足度を高めることで、口コミやリピート、紹介といった形での新規顧客獲得につなげることができます。品質の高さ、対応の良さ、納期の厳守などは特に重視されるポイントです。

まとめ：バランスのとれた事業構造を目指して

元請との関係を維持しながら直接受注を拡大することは、決して矛盾する目標ではありません。むしろ、両者をバランスよく組み合わせることで、事業のリスクを分散し、安定した経営基盤を築くことができます。

元請のお客様に直接アプローチするという禁忌を守りつつ、元請の手が届かない領域や新たな市場セグメントにアプローチすることで、元請との関係を損なうことなく、直接受注の比率を高めていくことが可能です。

また、フリーランス法の施行により、個人事業主の方々には新たな事業展開の自由が広がっています。この法的保護を正しく理解し、活用することも重要です。

あなたの会社の強みを最大限に活かし、多様な取引チャネルを持つことで、下請けからの脱却と持続可能な事業成長を実現しましょう。過度な忖度や心配は不要です。正しい方法で直接受注を増やし、バランスのとれた強い企業を目指していきましょう。